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什么是营销自动化

营销自动化是一个基于用户购买流程设计的软件平台,把您管理和自动化完成营销任务,以发掘更多潜在客户并达成交易,并为公司衡量营销业绩。

关于营销自动化

营销自动化的定义
为什么需要营销自动化
营销自动化可以应对哪些营销挑战
营销自动化的运作原理
营销自动化具体能为您做什么?
营销自动化的重要性
谁需要用到营销自动化
如何选择营销自动化供应商?
关于营销自动化的常见问题

营销自动化的定义

营销自动化是一个基于客户购买旅途设计的软件系统,帮您管理和自动化完成营销任务,以发掘更多潜在客户,并高效达成交易,并为公司衡量营销效果。

借助营销自动化,企业可以跟踪客户数据并采取行动。根据客户是谁,以及他们关心什么,在微信服务号、电子邮件、社交营销和销售渠道中,设置自动化流程。这使营销团队能在恰当的时间,向合适的客户传递他们需要的信息。

企业通过营销自动化,用个性化的营销手段为客户打造友好的体验,让客户能及时接收到他们需要的东西,得以加深客户对企业的品牌认知,并使其产生对产品及服务的认可。

为什么需要营销自动化

营销自动化帮助营销团队取得优异业绩。通过友好而科学的方式,加速线索孵化,输出人销售满意的合格线索。

营销自动化能帮助营销团队提高效率。即使是一个人数不多的团队,借助营销自动化也能做出超出预期、高投入回报比的营销效果。

营销自动化支持您的企业做更创新的营销。自动化工作流解放营销人员在执行层面的重复工作,将更多精力放在创意想法和创意落地上,为企业不断带来新的营销玩法。

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什么是营销自动化

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使用营销自动化时需要做哪些准备

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营销自动化如何解决转型难题

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营销自动化如何提升漏斗转化率

营销自动化可以应对哪些营销挑战

潜在客户越来越多,潜客转化率却在下降?

随着各类获客动作取得成效,线索变多但人力却跟不上精细化运营的需求。通过营销自动化,将全渠道的潜客数据整理、清洗、整合之后得到清晰的客户画像,针对客户分群情况,在邮件、服务号内容、企业微信、活动、直播等个渠道设置个性化内容激发用户参与度,加深对品牌及服务的了解和认可,从而高效孵化大批量潜在客户

挑战1

千篇一律的营销触达,用户营销体验感太差?

营销团队借助营销自动化,企业可以跟踪客户数据并参考营销策略采取行动。根据客户是谁,以及他们关心什么,在微信服务号、电子邮件、社交营销和销售渠道中,设置自动化流程。这使营销团队能在恰当的时间,向合适的客户传递他们需要的有价值的信息,大幅降低客户的被打扰感、提升愉悦的内容体验

挑战2

线索质量难量化,无法营销效果评估?

缺少客观维度衡量线索质量,让线索转出判断全靠经验、缺少标准。营销自动化在管理和自动化完成营销任务同时具备线索评分功能,可以让市场部、SDR、销售团队更轻松识别高质量的客户,以发掘更多高质量客户,并高效达成交易,并为公司衡量营销效果

挑战3

营销自动化的运作原理

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细化客户购买旅途阶段

线索在不同的阶段,有着不同的状态。业务每家公司业务模式不同,对客户所处的阶段定义也不一样,不过这个具体线索阶段的定义具体可由公司自行确定标准,重要的是市场需要和销售都要认可,且在内部统一定义。

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获取客户的全方位数据

收集所有营销触点的客户数据,包括自有应用、打通的外部应用和第三方数据中客户的信息和互动。

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识别、定位和细分您的潜在客户群

将获取的数据进行清洗与梳理,还原客户画像和需求偏好,判断客户所处的购买旅途阶段。

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基于客户细分进行营销动作

设计自动化的孵化工作流,在合适的时间,向正确的人传递他们需要的内容,以实现不同客户的个性化体验并引导他们进入下一个线索阶段。

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对线索进行打分

当线索对不同的营销动作做出交互动作后,营销自动化讲自动为线索打上对应分数。营销人员可直观看到线索的孵化情况。通过持续培育至线索成熟后,将合格线索转出给销售跟进。

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调整营销策略提升ROI

分析有效的营销自动化流程设计,累积最佳落地实践,不断优化该能力的模型情况和丰富营销场景,实现更高的营销 ROI。

B2B线索生命周期管理脑图

实施线索生命周期管理,让企业精准找到线索流失的环节,并针对性地提升线索从诞生到成单整个链条的效率

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营销自动化具体能为您做什么?

借助营销自动化实现从原始线索到市场认可线索-销售认可线索-商机-客户用户全生命周期的管理,自动实现捕捉客户的反馈,根据其反馈提取线索、线索打分、智能线索培育、增加获客量,促进线索转化率提升。通过营销自动化,可以让整个团队花更多的时间在战略布局和线索培育上,不用将时间浪费在琐碎的工作上,同时获得更多的潜在用户。

1

场景内容库

营销自动化为销售提供了场景内容库,从精心设计的模板中选择,根据购买阶段和销售场景进行优化,并且通过系统跟踪买家的反馈。

2

个性化传播与触发

营销自动化可以根据消费者角色、 兴趣和其他属性进行细分,传播基于个性化的内容,还可以根据内容和渠道偏好触发相关内容。

3

线索打分

营销自动化具有领先的线索打分功能,根据用户行为属性和数字肢体语言得出参考分数,分数较高者将更快由销售跟进,完成交易。

4

线索培育

营销自动化有效跟踪和回应行为,线索培育帮助活跃度高的商机尽快完成孵化,进入下一步流程。

5

整合数据闭环

营销自动化整合来自社交媒体、电邮、网站的数据及来自CRM的商机,形成闭环,推动商机开发和互动策略。在所有渠道中采取相同指标,实时洞察信息。

6

可视化点击报告

营销自动化提供可视化点击报告,显示点击量最高的入口, 帮助提升沟通的整体效果。通过分析结果,可以微调触发式营销活动,提供正确信息。

营销自动化的重要性

全球已有70%的数字化企业正在使用营销自动化来寻找和培养潜在客户,完成更多交易并最大限度地提高投入回报率,从而不断优化整个组织的能动性与活力。

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提升线索利用率已成为B2B营销的主要趋势

全球已有70%的数字化企业正在使用营销自动化来寻找和培养潜在客户,完成更多交易并最大限度地提高投入回报率,从而不断优化整个组织的能动性与活力。

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营销自动化的好处是

生成更多潜在客户并在管道中快速移动它们;

通过动态、个性化的营销活动,根据客户的需求吸引他们;

了解从点击到关闭的营销旅程的每一步,计算真正的营销投资回报率;

无论行业、渠道或用例如何,营销自动化平台都可以帮助B2B公司为潜在客户和客户大规模构建个性化、无缝的旅程。

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营销自动化需要突破的难点在于

确保可以获取/测量所有营销系统中的数据,并建立一个数据池;

对高质量数据进行更多的投入,建立全面的标签库,尽可能多触点对客户身份进行匹配;

设置科学的自动化用户旅途流程,通过友好的行为号召引导用户加入下一购买阶段。

使用营销自动化的企业角色

公司管理层、组织营销专家

通过营销自动化对用户进行评分分级,直观看到企业线索质量情况,以制定企业营销策略、发展计划。

营销人员

营销人员通过营销自动化寻找最活跃的潜在客户,设定个性化的营销活动来推进用户的生命旅途。而这系列自动化的工作流将大幅减低营销人员的重复工作量。

销售人员

借助营销自动化对客户一些列交互动作的记录与分析,销售人员可以拿到详细的客户档案,对高意向度的客户的需求进行深度挖掘。

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选择合适的营销自动化供应商

选择营销自动化供应商的时候,可以主要考核供应商的以下能力,以确保营销自动化能更顺畅地在企业里落地。

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行业经验

供应商就需要足够了解你的业务痛点,并能够预估出一个与你制定的目标相近的业务目标,这是匹配的关键。

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对接能力

你的销售和市场有一套已经熟悉的销售工具、数据中台,如CRM系统等等,供应商需要能够完成对这些平台的对接和开发,降低学习成本的同时,提升流程效率

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营销计划

要求供应商对业务目标进行细化,并根据目标制定营销计划,向你展示他们如何设置营销自动化机制,如何分阶段利用营销自动化达成这些被细化的目标等。

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数据管理

供应商需要保障企业数据库的安全性与私密性的同时,对现有客户数据进行维护,推动孵化、沉睡唤醒、引导增购复购等;并持续挖掘新的潜客数据,确保潜客数据的准确性。

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考核标准

业务目标最终需要落到一个实际的考评标准,对于营销自动化来说,这个标准通常与数据相关,供应商通过营销自动化能够为你带来多少的线索,增加多少潜在客户等,这些都是KPI考评的重要标准。

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自动化流程演示

说得天花乱坠也不如实际操作一次,营销自动化当然不能只停留于PPT之上,让你的供应商为你演示他们设计的营销自动化流程,检查各个环节是否能够跑通,是否能够反馈到你所需要的数据与行为。

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客户案例情况

寻找供应商网站上与你相似的企业案例,聆听供应商的客户证言,了解过去他们的服务质量及口碑。

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考评对接过程中的人员配合情况

供应商能否与企业中相关部门的人员进行良好的协作,在前期对接中他们和各部门的配合情况等等,避免因开展营销后产生配合不畅。

关于营销自动化的常见问题

营销自动化如何实现内容营销效果最大化?

内容营销是在考虑用户体验的前提下,针对用户旅途生产内容,并引导用户采取合乎逻辑的下一步行动。而这个过程中,营销自动化帮助市场营销人员,在合适的时间把合适的内容,传递到需要他们的用户手上,让用户以良好的体验内容营销,促进企业培育未来的潜在客户、加速用户旅途转化、建立现有客户的忠诚度。

如何让营销自动化更有效?

营销自动化是市场营销人员使用的工具,影响工具的使用效果因素无非三个,及工具的质量、使用者的能力,和使用的方法。

1、需要企业选择合适你的营销自动化服务商,比如

选择在行业有实践经验的服务商。唯有经过多年实战的的供应商,才能对行业有深入的理解和洞察,他们的经验可以帮您规避不必要的问题。

较强的开放链接能力。数据的打通和梳理是用好营销自动化的基础,拥有较强数据打通能力、联合方案提供能力的厂商可以让企业营销数据整合得更全面。

重视售后符合和咨询价值。每个客户的行业和业务情况都差别甚大,而重视服务的供应商更能为企业带来个性化的营销建议,重视口碑对企业品牌的影响。

2、培育一个理解数字化营销的市场团队

数字化营销团队一般包括数字营销、内容营销、活动BD、SDR、用户运营、产品市场。他们都需要熟悉营销自动化的工作原理和操作。

团队之前对营销自动化从获客、孵化、转出都有详细的分工。例如,数字营销和内容营销主要负责获客效果、SDR负责鉴别线索质量、活动BD和用户运营负责线索孵化、产品市场负责产品GTM的工作内容。

借助工作实现顺畅的协作方式,且全流程数据可视化,每个环节的转化率都能清楚看到谁该为此负责,并和上下环节的负责人协调优化,提升总体效果。

3、使用更有效果的营销模型

营销自动化中设计到多类模型。自动化孵化流包括获客模型、唤醒模型、促转化模型;对客户进行分群也有各类用户模型、对用户行为进行判别有行为模型、根据也各位对关键行为的判断又有打分模型。

对客户进行细分。除了在对企业大批量的存量线索进行唤醒、促活动作时,我们尽量不给大多数客户推送一样的内容。因为客户的行业、业务、需求都存在较大差异,而这些差异因素的交叉让细分客户显得更加必要。

组合搭配尝试最优解。在每个自动化孵化流的节点上选择恰当的营销模型,以保持是合适的客户在合适时间收到他们需要的内容。

落地营销自动化时,企业需要做好哪些准备动作?

营销自动化在企业里能发挥效果,需要企业在内部统一市场和销售对不同阶段的线索质量定义,并确立共同的营销目标,梳理客户在企业当前业务的购买旅途。同时,总结历史营销规律,为不同特点的客户制定个性化营销策略和打分规则,明确线索流转流程和同步转出标准,并检查各个环节能否跑通,是否能反馈到你所需要的数据与营销行为。

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