近我们发布了一份《SDR策略与团队搭建白皮书》。在后续的交流过程中,许多行业伙伴也送上了真挚的反馈:太长,不想看。

于是我们想了想,决定做一张大图,然后通过1500字左右的文章,简单告诉大家B2B的SDR到底怎么回事。至于为什么是1500字,因为有研究说每个人的注意力集中时间大概在3分钟,而每人每分钟大概能读500字。

1、SDR 究竟为何存在?

#每个不接受垃圾线索的B2B销售,都想要一个情商拉满的SDR。

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我们常常把市场线索划分为Raw Leads-MQL-SQL四个阶段,而SDR的主要“活动区域”在Raw Leads-MQL-SQL这部分。

简单理解,我们可以把整个流程看作一场足球赛,没有SDR的市场部团队只知道把足球(线索)不分时机地往前场踢,然后负责“打门”的销售小伙伴只能在无数垃圾线索里耗尽自己的体力。

而拥有SDR团队后的企业,就拥有了“中场运营传导”的能力——情商拉满留下良好印象,通过需求收集给销售舒适而精准的成单机会。

我们也能从这样的定位中, 明确一些SDR岗位的价值特征:

SDR岗位的意义在于运营,而非直接成单

SDR既是市场线索的“质检员”,也是销售成单重要贡献者

SDR更适合采购决策流程较长的领域,比如B2B… 

 2、怎样发挥SDR的价值?

#线索运营效果一般,可能需要市场、SDR、销售一起进化。

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SDR岗位的出现,其实得益于Adtech(面向市场)、Martech(市场销售协同)和Salestech(面向销售)的共同成熟。由于SDR岗位需要连接市场与销售之间,如果一家企业在三个环节中的任何一环有不足,都可能影响到SDR的效率。 

比如广告投放、内容营销等获客环节欠缺,SDR只能在极为有限的Raw Leads中去搜寻商机,巧妇难为无米之炊。CDP等Martech工具的缺乏可能会导致线索的画像、标签混乱,让Cold Call效果、线索传递效率降低。CRM等Salestech的缺乏则会导致销售分配、跟进成单的效果下降,导致SDR的“传球”被浪费。

找准问题的根本很重要,而致趣百川营销云能大概做到这些:

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3、别把SDR当电销,因为客户不喜欢

#作为客户,有时候只想找个不惦记他们钱包的人聊一聊。

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很多人弄不清SDR和电话销售的区别,其实只要各打一通电话聊一聊就能清楚感受二者的差异。

以Martech行业为例:

SDR:贵司目前市场部的状况怎样?想要了解Martech哪方面的内容?遇到什么问题?

电销:贵司什么时候买?什么时候买?什么时候买?

由于SDR没有直接成单的压力,不用逼单,因此帮助客户诊断当前问题、发掘客户需求这样的“半咨询”式的沟通才是SDR的主要策略。这样的沟通不仅符合B2B营销覆盖较长的决策流程,也能更好塑造客户对品牌的信任感——不惦记客户钱包的专业沟通,谁不喜欢。 

当然,许多高段位的销售伙伴也采用这样的沟通策略,这也是为什么我们常说说,SDR是一个新手成为优秀B2B销售的不错路径之一。

4、与销售如何高效协同?

#约束机制,才是SDR与销售团队友谊长青的保障。

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之前说SDR是提高销售打单效率的好伙伴,能帮助销售节省不少精力。但因为精力这件事,也可能造成SDR与销售团队之间的Battle。

一般来说,SQL转化数是SDR的重要业绩指标,但SDR认证的MQL需要与销售进行确认,通过后才能转化成为SQL。

但一个优秀的销售,一定是最懂得成单/精力最大化的人,而跟进新SQL的成本依然很高,因此,在SDR输送线索的过程中,可能会出现销售更注重老客户维护等情况,出现接受速度慢、有价值SQL被迅速放弃等情况。 

毕竟SDR与销售横跨两个部门,在业绩指标和利益导向方面均有差异,就需要一些策略来保证双方利益的均衡。而SDR则可以通过与销售伙伴一起制定明确的约束机制,来缓解这种浪费的发生。


篇幅有限,更详细的内容如:线索分派约束机制、SDR工作流、团队搭建、绩效制定等我们都放在了之前发布的《SDR策略与团队搭建白皮书》中,如果想要深入了解,可以在文上点击下载《SDR高清脑图》。


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