SDR策略与团队搭建白皮书

SDR处在整个客户旅程的前半部分,往往是企业和潜在客户建立联系的第一个触点,并且通过多种孵化手段将 Cold Leads和Warm Leads转化为真正 的销售机会。

SDR,全称是Sales Development Representative,即销售开发代表。 

「销售」这一角色已经存在了几十年,为 什么现在很多企业开始将SDR纳入销售周 期?主要是到和触达高质量线索 因为技术和需求使人们更难找。

SDR的角色要最早追溯回20世纪80年 代,当时甲骨文和Salesforce等大公司 开始打破了传统的销售流程,在整个销售 周期的开始阶段(判断线索是否合格)和 结束阶段(关单)创建了一个不同的角 色⸺SDR。 

随着数据分析、电子邮件和社交平台、行 为跟踪和客户关系管理(CRM)的兴起,企 业可以将技术、过程和人结合起来。在整 个销售周期中为了让各个阶段的流程都无 缝衔接,他们发现SDR这一职位成为了必 要的组成部分。 

以前,市场部负责引起潜在用户的兴趣和 产生线索,然后将接力棒传给销售,由销 售负责跟进客户和成单。 

而如今,很多公司市场部在很大程度上是 由流量为目标的,使用了各种技术、创建 了各类内容来获取大量的线索。但是,这 种流量的增加,也使得低质量线索的数量激 增。而销售通常的注意力都会放到购买意愿 最高的那群人中,而剩下的那些他们认为可 能成单概率不大的线索就会被忽视。 

这就导致了市场部和销售之间会产生矛 盾:市场部会问为什么销售人员没有跟进 他们的线索,而销售人员认为市场部不懂 什么是真正高质量的线索。

所以,需要有一种职能来填补「市场」和 「销售」之间的空白,解决二者之间存在 的矛盾,即SDR(销售开发代表)。 

目前,SDR团队已经成为现代销售组织的关键部分。他们处在整个客户旅程的前半部分,往往是企业和潜在客户建立联系的第一个触点,并且通过多种孵化手段将 Cold Leads和Warm Leads转化为真正 的销售机会。搭建SDR流程并投资这个团队,可能会对销售的关单效果产生指数级的影响。SDR这一职能在国内主要存在 于可清洗线索数量较多、客单价较高的 B2B企业。


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